Widerst�Nde Im Ebusiness Bei B2B-Kunden

Einleitung Immer mehr Software-Unternehmen entwickeln Programme und Konzepte zur Unterstützung des klassischen Industriegüter-Marketings (Business-to-Business), welche dazu beitragen soll, den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten und damit Kosten zu senken bzw. die 'freiwerdende' Produzentenrente abzuschöpfen. Gemessen an den Einsparpotentialen und geschätzten Synergie-Effekten, lässt die Vermutung zu, dass es Widerstände bei der Nutzung des Internet zur Abwicklung von Geschäftsprozessen gibt. Die vorliegende Arbeit widmet sich der Identifizierung der möglichen Hindernisse und der Beantwortung der Frage, ob diese einen langfristigen Hemmfaktor darstellen. Die Widerstände der Kunden werden hier aus einem marketingorientierten Blickwinkel untersucht. Betrachtet werden dabei nicht nur Merkmale des einzelnen Anwenders, sondern auch exogene Faktoren, die die Nichtakzeptanz des Mediums Internet bewirken können. Ausgangspunkt der Untersuchung bilden Prognosen über die Entwicklung des elektronischen Geschäftsverkehrs aus drei der meistzitierten Forschungsunternehmen. Der Bereich der direkten Zwischenbetrieblichen Kommunikation (Electronic Data Interchange - EDI) wird nur kurz gestreift, da die Widerstände zur Nutzung von EDI leicht zu erfassen sind. Das Hauptaugenmerk gilt den elektronischen Märkten für Industriegüter und Handelswaren. An Hand von verschiedenen Studien soll untersucht werden, welche potentiellen Hindernisse deren Nutzung bergen kann. Im Anschluss an die Aufzählung der verschiedenen Geschäftsmodelle, sollen potentielle Hindernisse dargestellt werden. Dabei werden die vier Bereiche Produkt, Geschäftsmodell und Strategie, Technologie und Sicherheit und die Psychologischen und Sozialen Hindernisse analysiert. Es soll die Frage geklärt werden, welches die…