masters del fare 2 - Fatturi ma non guadagni

Il problema si presenta spesso mentre stai per fare un bonifico. Hai lavorato, hai venduto, il cliente è soddisfatto. Apri il conto e la disponibilità è più bassa di quanto ti aspettassi. Rimandi un acquisto, controlli le fatture in scadenza e cominci a pensare che serva un altro cliente. Può darsi. Ma prima di cercarlo vorrei capire quanto ti sono costati quelli che hai già. Il titolo di questo libro parte da una confusione comprensibile: attribuire alle vendite il significato di un guadagno. Il fatturato è visibile, si confronta facilmente, permette di raccontare che l’attività cresce. Il costo di una promessa fatta troppo in fretta, di una consegna urgente o di dodici ore di lavoro non preventivate emerge invece più tardi, quando il prezzo è già stato concordato. Scrivo per chi queste decisioni le prende ogni giorno. Per il professionista che risponde al cliente anche la sera, per il commerciante che compra qualche articolo in più per non perdere una vendita, per chi sta per firmare il primo ordine di attrezzature. A ciascuno serve un conto diverso. Il punto comune è sapere quale impegno si sta assumendo e che cosa dovrà succedere perché quell’impegno sia sostenibile. Nella progettazione d’impresa c’è un passaggio che considero decisivo: collegare ogni spesa a una capacità di lavoro e ogni previsione di ricavo a una domanda credibile. Un preventivo del fornitore dimostra quanto costa aprire. Per capire se conviene, bisogna ancora spiegare chi comprerà, a quale prezzo e quanto denaro servirà nell’attesa. È su questa distanza che concentrerò l’attenzione. Avrai bisogno di documenti abbastanza ordinati e della disponibilità a correggere qualche abitudine. Potresti scoprire che il cliente più impegnativo rende meno di quello che quasi non chiama; oppure che una perdita…