Die Door-in-the-face-Technik im persoenlichen Verkauf

Diplomarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Universitat Rostock (Lehrstuhl fur Wirtschafts- und Organisationspsychologie), Sprache: Deutsch, Abstract: Uberzeugen ist ein fester Bestandteil des taglichen Lebens, uberall und zu jeder Zeit sind Menschen von Beeinflussungsversuchen umgeben (Gass & Seiter, 2007). Ob Eltern ihre Kinder, der Arzt seine Patienten, der Pfarrer die Glaubigen oder aber Politiker ihre Wahler: Allesamt versuchen standig - entweder unbewusst oder ganz gezieltden Gegenuber von eigenen Meinungen und Absichten zu uberzeugen (vgl. Perloff, 2008; Cialdini, 2002; Woll, 1998). Fur Unternehmen und deren Kommunikation ist es nicht minder erforderlich, uberzeugend zu wirken (vgl. Schwerin & Newell, 1981): So sollen z.B. Werbemassnahmen gezielt Kundenbedurfnisse wecken, Gratisproben Lust auf Mehr machen und Verkaufer ihre Kunden von der Notwendigkeit eines Produktkaufs uberzeugen (vgl. auch Cialdini, 2002; Nerdinger, 2001). Im Rahmen einer wissenschaftlichen Betrachtung beantwortet die Persuasionsforschung Fragen bezuglich des bewussten Prozesses des Uberzeugens. Sie stellt ein viel umfassendes Forschungsgebiet dar, das sich mit dem Ziel der Anderung von Meinungen, Einstellungen, Absichten sowie Motivationen und somit letztendlich auch konkreten Verhaltensweisen durch jede erdenkliche Art von Beeinflussungsquellen beschaftigt (Gass & Seiter, 2007). Enger umrissen ist dahingegen der Bereich der zwischenmenschlichen Uberzeugung, der sich haufig auf die direkte Interaktion zweier Personen konzentriert (Perloff, 2008). Unzertrennlich einher geht damit der Begriff der Compliance', der explizit auf offenkundige Verhaltensanderungen Bezug nimmt, die durch den Einfluss des…